【课程大纲】

1、客户管理数据分析
◇ 一些基本定义：
SOW--Share of wallet（ 客户覆盖深度）    Ｖ值--未来或剩余商机　／剩余Quota
BP--Buying power ( 年度采购量)           Quota（销售指标）
◇ 客户类型
R：（保持型）Retention account               A：（开拓型）Acquisition account
D：（发展型）Development account
◇客户RAD分析
                BP
SOW < 500K 500-1M >1M
>50% R3 R2 R1
10-50% D3 D2 D1
< 10% A3 A2 A1
通过BP(BUYING POWER) 以及 SOW (SHALL OF  WALLET) 将客户科学划分为几个维度，不仅是为了更好的扫除盲区，更重要的是，通过对客户的科学划分，有效分配公司资源，提高公司的整体利润率，同时针对不同的客户采用不同的销售策略
如何进行客户数据的科学分析。
2、商机管理数据分析
级别一：确定 10％（听到的）   级别二：接触 25％（拜访的）
级别三：有资格的 50％（我可以让客户的需求得到满意的解决）
级别四：已经发展的 75％（报价）级别五：已经承诺的 90％（签订合同）
如何进行销售订单的预测与分析。
3、销售人员管理数据分析
◇ 销售任务书   ◇ 客户拜访    ◇ 客户推广     ◇ 考核激励    ◇ 培训    ◇ 风险控制
4、销售支持数据分析
◇ 标案支持     ◇ 技术支持    ◇ 价格核算     ◇ 赢输分析

【课程时长】

6H